《孙子兵法》曰："上兵伐谋"。对于市场开拓这个没有硝烟的战场而言，企业同样需要谋定而后动。

尤其是中小企业市场，虽然被认为是ICT的下一个蓝海，但用户数量众多、需求复杂、自身能力弱，服务好他们并非易事。这就更加要求ICT服务商不能蛮干，需要讲究谋略，配套政策跟进甚至先行。

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从去年发力商业市场，到今年变革分销业务，我们能够看到，华为在过去一年时间里密集出台了各种政策，覆盖组织架构、产品研发、渠道体系、供应链管理、营销支持、服务平台等方方面面。

目前，这一进程仍在进行中。继今年2月的中国政企分销合作伙伴大会之后，在4月19日-20日华为全球分析师大会（HAS 2023）期间的商业与分销媒体圆桌对话上，围绕中小企业市场关心的话题，华为企业BG商业与分销业务总裁陈帮华分享了华为在产品、流程、IT平台、营销等方面所展开的商业市场和分销业务变革，以及取得的阶段性进展和成果。

在即将于5月8日-9日召开的华为中国合作伙伴大会上，还将有更加完整的政策发布，华为分销市场的新品牌、商业市场和分销业务的新产品、新政策和新工具等，预计将在大会期间推出。

中小企业深耕：从组织架构开始的全面布局

【“谋定而动”，就是在开拓新市场之前，要进行深入的分析和研究，提前做好充分的准备。】

与NA大客户相对照，总数超过4800万家的中小微企业，是商业市场和分销业务的服务对象。伴随数字技术的快速渗透，这些企业正在成为数字化的主要需求群体。而数字经济的逐步下沉和乡村振兴战略的实施，则使得地市乃至县域市场，逐步成为数字化的新蓝海。

中小企业市场，一方面蕴藏着巨大的需求空间，另一方面则对ICT服务商提出了更高的要求。调查显示，我国89%的中小企业仍处于数字化转型升级的探索阶段，仅有3%进入深度应用阶段。

由于数量众多、预算有限，外加自身能力不足，中小企业高度依赖本地化的集成商、工程商、经销商，来为自己提供贴身的定制化服务。因此，商业市场和分销业务，需要以伙伴为主导，而厂商的职责则是支持好合作伙伴。

正是看到了这样的诉求，华为从去年开始，启动了商业市场和分销业务的变革，系统性地支持合作伙伴，进而帮助中小企业客户快速实现数字化转型。

为此，华为企业BG今年还专门成立了负责全球商业与分销业务的组织，由企业BG副总裁陈帮华掌舵。在中国区，华为也分别成立了商业销售部和分销销售部，负责全国商业市场的拓展和分销业务的统一操盘，为本地合作伙伴提供更好的支持。

组织架构完成之后，华为还面向商业市场和分销业务，进行了流程的梳理和优化，统一和规范了伙伴和华为合作的制度，明确了责任与利益边界，并建立有效监督机制及员工考核牵引，将“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的合作原则落到实处。

与此同时，针对中小企业需求特点的产品和方案开发，也早已展开，以解决此前功能不适配、可销售性不强、安装维护复杂以及无法快速集成等难题，从而降低合作伙伴的服务难度。

商业市场发力：确立以集成商为主导的运作模式

【“谋定而动”，意味着要有针对性地制定周密的计划和详细的策略，以应对执行过程中的各种困难和挑战，避免半途而废。】

在去年的合作伙伴大会上，华为正式宣布发力商业市场。在随后的一年里，一系列进行端到端适配的政策相继发布，覆盖了产品、渠道、营销、交易和IT装备等多个维度。

在商业市场中，系统集成商是中小企业IT的服务商，因此华为的商业市场战略，以拓展和服务好集成商伙伴为目标，打造集成商主导的端到端运作模式，包括适销的产品和方案、完善的渠道体系和政策、高效的销售交易模式、接地气的营销和领先的数字化IT平台，帮助集成商伙伴自主拓展、交付华为产品和方案，服务好客户。

在产品方案层面，按照“以客户+伙伴为中心”的产品规划理念，华为对产品的可销售性、可供应性、可服务性进行了全面优化，降低对伙伴的销售、供应和服务能力要求。基于此，华为在2022年陆续推出了500多款商业市场适销产品，和覆盖10余行业的70多个场景化方案，来满足商业市场客户和伙伴差异化的需求。今年，华为还会新推出数十款适销解决方案和适销新品，覆盖教育、医疗、区县政府、制造、中小企业、地产零售等商业市场重点行业。

在渠道政策方面，真正覆盖地市客户的集成商，正在进入华为的渠道体系，与华为做生意更加简单便捷。今年，华为制定政策保护集成商伙伴权益，50万以内的项目伙伴自主报备后就可以获得华为的“独家支持”，在商务、项目授权等方面得到保护。

在市场营销方面，华为加大了面向地市和区县的营销投入。除了各种线上线下的广告投放和精准数字营销之外，其商业巡展和展车，今年将覆盖65个价值地市，并渗透到区县。与此同时，华为还建设了伙伴营销工作台，全面开放营销资源、营销工具、营销赋能等内容，帮助集成商更好地自主营销开拓客户。

在销售模式方面，华为主要致力于加强伙伴的“自主能力”的建设，重构线上到线下业务流程，让集成商更高效地进行商机报备、项目报价和获取商务支持，实现自主报价、自主投标、自主下单、自主交付、自主维护等功能，进一步提升交易效率。

在IT平台方面，华为于去年5月上线了专门服务于商业市场伙伴的亿企飞APP，围绕集成商的业务旅程提供了营销拓客、项目报备、智能配单、订单物流可视、维保查询等一系列功能，提升了政企商业伙伴项目拓展的效率和体验。今年1月，亿企飞APP又进行了UI 2.0全面改版升级，除了整体交互体验的优化，还新增“工作台”版块，正在成为商业伙伴的一站式作战工具。

分销业务变革：构建良性发展的分销体系

【“谋定而动”，并不是说要过度追求完美和细节，而是要保持灵活性和适应性，根据市场环境的变化，不断地进行检查和调整。】

分销并非华为的新业务领域，在此之前已经耕耘了超过10年的时间。但长期以来，分销业务受重视的程度并不够。2022年，随着商业市场的发力，进一步深耕分销业务，就成为华为新的使命。

在今年2月份的中国区分销合作伙伴大会上，华为介绍了分销业务变革的主要内容，包括打造适销的产品、完善的渠道体系、健康的市场秩序、接地气的营销和高效的数字化作业平台，实现“以分销商为主，以工程商为中心”，帮助分销伙伴发展好工程商、安装商，加强对中小企业市场的有效覆盖。

如今，仅仅过去了两个月的时间，华为在渠道秩序、产品发布、营销支持、IT工具等方面，又对分销业务策略做了刷新。

在渠道秩序方面，陈帮华表示，华为将进一步加大伙伴激励，提升伙伴合作粘性。同时，还要做好各级价格体系和交易流程的管控，加大违规惩处力度和时效性，维护分销业务秩序。

在产品开发方面，今年华为新组建的6个分销产品研发团队，将在数通园区、数通安全、光网络、存储、智能协作和行业感知等领域打造分销业务专用的产品。在去年400多款分销产品的基础上，进一步围绕SOHO办公、商业门店、酒店餐饮、零售商超等分销场景进行产品规划；同时，还在设计面向分销场景的产品组合方案，一站式满足客户和伙伴的场景化需求，降低工程商在销售、供应和服务时的难度。

在营销支持方面，华为即将发布全新的分销品牌，还将有一系列新的产品和工具。华为还正在加大使能伙伴办营销活动的力度，提供营销物料和营销费用的支持，开展面向分销市场的接地气的营销活动。

在IT工具方面，今年上半年，华为亿商APP的视觉体验和交互体验进行了升级，定位也从“以服促销”逐步向“销服并重”演进，增加了分销商下单交易和线索引流的能力，更好的支撑分销商拓展下级渠道。针对备货、进销存等更复杂的业务场景，华为又推出了功能更强大的PC端一站式作业平台，有效管理窜货等秩序问题，支撑分销伙伴数字化作战。

从上述华为的商业和分销业务谋定策略可以看出，在最近一轮中小企业的开拓热潮中，华为是为数不多的有完整配套策略、有详细行动方案、有卓越实施效果的ICT厂商之一。

当然，这一市场虽属蓝海，但真正达成开拓目标，仍面临很多的难点与挑战，需要通过策略的跟进调整，不断改善提高，增强行动力和竞争力。

在即将于5月8日-9日举办的华为中国合作伙伴大会上，除了全新分销品牌之外，还将有一系列面向商业市场和分销业务的新政策、新产品、新工具、新支持亮相。合作伙伴大会期间，也会举办商业与分销论坛。

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